По определению, многоуровневый маркетинг (MLM), также называемый сетевым маркетингом, — это стратегия продаж, при которой товары или услуги продаются напрямую потребителям, минуя посреднические розничные магазины. В большинстве случаев компании MLM продают косметику или диетические добавки. Это потребительские товары, которые можно продавать постоянным клиентам через частые промежутки времени.
Как работает многоуровневый маркетинг?
Вечеринки Tupperware и консультанты AVON — типичные примеры многоуровневого маркетинга, с которыми знакомо большинство людей. Но как именно работает многоуровневый маркетинг, и чем он отличается от традиционных прямых продаж?
Эта форма маркетинга, также известная как сетевой маркетинг, представляет собой особый вид прямых продаж, при котором продукты продаются потребителям через постоянно расширяющуюся торговую сеть, состоящую из нескольких наемных сотрудников и множества внештатных торговых представителей. Участники могут привлекать заинтересованных клиентов в качестве новых торговых представителей для получения дополнительного заработка.
В отличие от традиционных прямых продаж, где торговые представители наняты компанией, модель многоуровневого маркетинга использует внештатных дистрибьюторов, которые работают полный или неполный рабочий день. Большинство из этих рекрутов — сами довольные клиенты, которым предлагаются бонусы, выгодные условия покупки и высокие комиссионные. Идея многоуровневого маркетинга заключается в использовании личных сетей дистрибьюторов для целевого реферального маркетинга, согласно принципу: «Вы скорее поверите другу, чем рекламному агентству».
Независимые дистрибьюторы зачастую являются лучшими послами бренда, чем знаменитости. Подобно микро-инфлюенсерам в интернет-маркетинге, дистрибьюторы в MLM влияют на своих друзей. Сарафанное радио так же важно, как и в маркетинге влияния или вирусном маркетинге.
Термин многоуровневый маркетинг относится к различным уровням внутри организационной структуры, напоминающей пирамиду. Менеджер по продажам компании имеет небольшую команду наемных сотрудников, которые набирают внештатных дистрибьюторов, которые, в свою очередь, набирают новых партнеров.
Когда дистрибьютор совершает продажу, он получает комиссионные. Человек, который завербовал дистрибьютора, также получает частичную комиссию, а его спонсор также получает процент от продажи. Этот принцип продолжается до самого верха пирамиды. Даже генеральный директор должен получать часть комиссионных в дополнение к реальной стоимости товара. В результате дистрибьюторы на более высоких уровнях часто получают больше дохода от комиссионных с продаж, которые совершают их рекруты, чем от собственных продаж.
В отличие от иерархии в традиционной компании, уровни в модели многоуровневого маркетинга определяют только порядок распределения комиссионных. Дистрибьюторы на более высоких уровнях не имеют никакой управленческой власти над участниками на более низких уровнях. Многие дистрибьюторы очень довольны такой плоской иерархией, поскольку чувствуют, что имеют более прямой контакт с высшим руководством. Однако дистрибьюторы в компаниях многоуровневого маркетинга сталкиваются с гораздо более высокими предпринимательскими рисками, чем продавцы в традиционных компаниях прямых продаж, поскольку комиссионные обычно являются их единственным источником дохода.
Большинство дистрибьюторов в организациях MLM имеют высокую мотивацию, несмотря на то, что они часто не имеют формального бизнес-образования и проходят обучение по продукции и продажам только через компанию. В большинстве случаев компании используют две стандартные модели поощрения за высокие результаты: Участники, успешно вербующие новых дистрибьюторов, получают значительный пассивный доход в виде комиссионных. Успешные продавцы также могут продвигаться по карьерной лестнице и получать более высокие комиссионные.
Отличие многоуровневого маркетинга от сомнительных финансовых пирамид
Бизнес-модель финансовой пирамиды работает только при значительном росте числа участников. Вместо того чтобы делать упор на фактические продажи продукции, эти схемы фокусируются на привлечении новых участников, которые развивают бизнес, вкладывая свои деньги или работая. Например, компании, которые продают руководства по зарабатыванию денег с помощью схемы вместо продажи реальных продуктов, не только не заслуживают доверия, но и являются незаконными. Так же как и компании, которые продают продукты — часто только один продукт — по настолько завышенной цене, что никто не стал бы их покупать без стимула получать комиссионные от рекрутов.
Напротив, законная компания многоуровневого маркетинга продает высококачественную продукцию по более низким ценам, чем конкуренты с традиционными каналами распространения. Комиссионные должны быть выгодными для дистрибьюторов, и они могут быть выше, чем традиционные комиссионные от продаж, поскольку компания экономит на накладных расходах на сотрудников, аренде и оптовых наценках. Авторитетные компании сетевого маркетинга можно также определить по их рекламе, которая делает акцент на продукции, а не на возможности получения пассивного дохода путем привлечения дополнительных дистрибьюторов.
Будьте готовы к сезону праздничных покупок и превратите посещение офлайн-магазинов в онлайн-продажи. Узнайте больше о субботе малого бизнеса и специальных идеях маркетинга и продвижения для владельцев бизнеса в нашей статье «Руководство для стартапа».
Ключевые термины в MLM/сетевом маркетинге
В среде многоуровневого или сетевого маркетинга вы часто будете сталкиваться с техническими терминами, значения которых иногда отличаются от их аналогов в повседневном языке.
План: Перечисляет все способы, с помощью которых продавцы могут заработать деньги. План также показывает, как меняется размер вознаграждения в зависимости от объема продаж и набранных партнеров. Компании с хорошей репутацией делают план максимально прозрачным для своих сотрудников.
Спонсор: Человек, который привлекает другого человека в бизнес.
Рекрут или партнер: Человек, привлеченный в бизнес спонсором. Спонсор зарабатывает деньги на продажах партнера.
Дистрибьютор: Большинство организаций многоуровневого маркетинга называют своих участников дистрибьюторами, а не торговыми представителями.
Даунлайн (Downline): Все люди, стоящие ниже дистрибьютора; либо члены, завербованные дистрибьютором, либо новые рекруты, завербованные этими членами. Все дистрибьюторы получают доход от продаж своих нижестоящих членов.
Вышестоящая линия: все дистрибьюторы, находящиеся в иерархии выше собственного спонсора. Вышестоящая линия простирается вплоть до руководителя отдела продаж. Все дистрибьюторы в вышестоящей линии зарабатывают комиссионные на продажах нижестоящих партнеров.
Примеры компаний многоуровневого маркетинга/сетевого маркетинга
Наиболее успешные компании многоуровневого маркетинга в США включают следующие:
Tupperware — одна из самых известных компаний MLM во всем мире. Основанная в США в 1938 году, компания стала синонимом всей категории своей продукции — пластиковых контейнеров для хранения продуктов питания — на уровне, с которым могут соперничать только компании с классическими каналами распространения, такие как скотч или пылесосы Hoover. Во всем мире каждую минуту проводится более 40 вечеринок Tupperware.
Avon — косметический бренд, имеющий около 6 миллионов представителей и годовой доход в 5,7 миллиарда долларов. Это одна из крупнейших компаний многоуровневого маркетинга в мире. В начале 2020 года Avon Products, Inc. была приобретена косметической группой Natura & Co, в которую входит бренд The Body Shop.
Herbalife — одна из крупнейших многоуровневых маркетинговых компаний по продаже биологически активных добавок. Основанная в Калифорнии в 1980 году, сегодня она насчитывает почти 2,3 миллиона независимых дистрибьюторов по всему миру.
Amway — крупнейшая в мире компания сетевого маркетинга с доходом почти в 9 миллиардов долларов. Основанная в Мичигане в 1959 году, компания насчитывает около 3 миллионов представителей, которые продают товары для здоровья, красоты и ухода за домом в более чем 100 странах.
Такие компании, как Mary Kay, Nu Skin, Vorwerk и Young Living, также успешно продают потребительские товары в США, используя модели многоуровневого маркетинга.