Исходящий маркетинг — это одна из самых популярных форм рекламной коммуникации для установления контакта с клиентами, информирования их о продуктах или услугах, а в идеале — для генерирования продаж. В основе этого принципа лежит то, что компания активно обращается к клиентам, чтобы поставить их в известность о каких-либо новостях компании, например, путем создания телевизионных рекламных роликов или использования наружной рекламы, такой как рекламные щиты. Используются различные тактики, чтобы сделать предложение привлекательным для них. Но имеют ли эти меры исходящего маркетинга смысл сейчас, когда существуют онлайновые СМИ?
Исходящий маркетинг: определение
Когда речь идет об исходящем маркетинге, рекламные сообщения распространяются по различным каналам. Независимо от канала, всегда действует следующее: компания инициирует контакт с клиентом и предоставляет ему последнюю информацию о продуктах, акциях, предложениях и услугах — без того, чтобы клиент проявил интерес к совершению покупки. Исходящий маркетинг, часто называемый «старым» маркетингом, является традиционным методом маркетинга, охват которого полностью зависит от используемого канала.
В отличие от исходящего маркетинга, входящий маркетинг разработан таким образом, чтобы клиент мог сам найти соответствующие предложения.
Какие рекламные каналы использует исходящий маркетинг?
Исходящий маркетинг — это любая рекламная мера, при которой сообщение незапрошенно отправляется потенциальному клиенту. Синонимы исходящего маркетинга включают «маркетинг натиска» и «маркетинг прерывания».
Наиболее распространенными методами исходящего маркетинга являются прямая реклама, плакатные кампании, холодные звонки или рассылка электронных писем (массовые кампании электронной почты). Спонсорство мероприятий, презентации на торговых выставках, а также реклама на телевидении, радио, в печати и прямые личные контакты — это стратегии исходящего маркетинга, с которыми можно столкнуться ежедневно.
В основном существует четыре типа каналов:
- Печатные СМИ: реклама в прессе, флаеры и листовки, которые можно найти в вашем почтовом ящике, являются одной из форм исходящего маркетинга — будь то реклама от поставщика пиццы или от местного художника.
- Наружная реклама: кроме того, исходящий маркетинг также включает в себя рекламные щиты и рекламу на фонарных столбах. Реклама в общественных местах также называется «наружной рекламой». К наружной рекламе также относится реклама в автобусах и поездах.
- Телевидение и радио: Реклама на телевидении и радио также является одной из форм исходящего маркетинга
- Интернет: рекламные баннеры на внешних веб-сайтах считаются исходящим маркетингом
Будьте готовы к сезону праздничных покупок и превратите посещение офлайн-магазинов в онлайн-продажи. Узнайте больше о субботе малого бизнеса и специальных идеях маркетинга и продвижения для владельцев бизнеса в нашей статье «Руководство для стартапа».
Как работает исходящий маркетинг?
В зависимости от того, какой рекламный канал вы используете, цель состоит в том, чтобы привлечь внимание целевой группы к рекламируемому товару или услуге. Для достижения этой цели используется стратегия push. Разница между этой стратегией и стратегией притяжения показана здесь:
- Push: производитель хочет, чтобы его товар был как можно заметнее выставлен на полках розничных магазинов, чтобы его увидело как можно больше покупателей.
- Притягивание: в результате массированных усилий по брендингу со стороны компании возникает спрос со стороны покупателей на определенный продукт, поэтому розничные торговцы практически вынуждены включить его в свой ассортимент.
Компания пытается убедить покупателя в том, что ему нужен этот продукт, с помощью рекламы или других мер, например, пробных продуктов. Классической стратегией «подталкивания» в исходящем маркетинге являются наклейки с распродажей. Они побуждают клиентов покупать продукты, которые они, возможно, никогда бы не подумали приобрести. Другими методами стратегии push являются:
- кампании скидок
- ценовые скидки
- Продажи по каталогам
Когда речь идет о продажах по каталогам, клиентам представляется портфель товаров, из которых они могут выбирать. Наилучший сценарий заключается в том, что в тот момент, когда покупатель просматривает предложения, он чувствует потребность что-то купить. То же самое касается рекомендаций в интернет-магазинах — покупатели обычно получают незапрошенные рекомендации, основанные на фиксированных алгоритмах («Клиенты, купившие этот товар, также купили…»). Рекомендации призваны вызвать дополнительный интерес у покупателей и сделать их более знакомыми с товарами и услугами магазина.
Преимущества и недостатки исходящего маркетинга
Мероприятия исходящего маркетинга в большинстве случаев могут быть идентифицированы как реклама, даже если они не обозначены явно как таковые, то есть для покупателя это не является сюрпризом. Это, безусловно, относится к классическим примерам наружной рекламы: прохожие читают объявления на рекламных щитах, и товары застревают в их памяти. Также и с телевизионной рекламой: рекламные мелодии и образы бессознательно связываются с определенным продуктом и влияют на людей, когда они принимают решение о выборе бренда или продукта.
Дело, однако, в том, что большинство людей способны видеть насквозь методы исходящего маркетинга и уже устали от них. Это приводит к тому, что зритель игнорирует очевидные рекламные объявления и становится невосприимчивым к ним (это известно как «баннерная слепота»). В настоящее время потребителям приходится ежедневно отсеивать бесчисленное количество информации, а это значит, что все, что им сразу не понравится, будет проигнорировано.
По этой причине маркетологи вынуждены использовать новые формы исходящего маркетинга (крайний пример — партизанский маркетинг) — или даже полностью отказаться от него. Само собой разумеется, что важно различать место, целевую группу и то, что вы рекламируете. Для местного продуктового магазина листовки и циркуляры могут быть лучшим выбором. Однако стартап, который хочет продвинуть свой инновационный продукт, может выбрать совершенно другую стратегию, например, рекламную кампанию в социальных сетях.
Еще одна проблема исходящего маркетинга заключается в том, что связь между затратами и успехом не может быть проверена из-за отсутствия прямой обратной связи. Рекламные электронные письма, например, часто отправляются в корзину для мусора, так и не будучи открытыми. Это означает, что целевая группа может пройти мимо. В худшем случае потенциальные клиенты могут начать негативно относиться к бренду, поскольку их раздражает вся эта реклама. Чтобы этого не произошло, рекомендуется помнить о современных тенденциях маркетинга электронной почты
В настоящее время исходящий маркетинг имеет гораздо меньшее значение, чем раньше, и часто заменяется входящим маркетингом через Интернет. Это не в последнюю очередь связано с изменением медиаландшафта.
| Преимущества исходящего маркетинга | Недостатки исходящего маркетинга |
|---|---|
| ✔ Реклама маркируется или идентифицируется как таковая | ✘ Возврат инвестиций (ROI) трудно измерить |
| ✔ Позволяет использовать привлекающие внимание формулировки | ✘ Низкий процент успеха при высоких затратах и больших усилиях |
| ✔ Легкая доставка региональной рекламы через прямую циркулярную почту | ✘ Блокировщики рекламы и спам-фильтры затрудняют контакт с клиентом |
| ✔ Негативные реакции не видны другим клиентам, поэтому цепные реакции редки | ✘ Желаемая целевая группа часто не обращается в нужное время |
| ✔ Эмоциональное воздействие z. B. через телевизионную рекламу, бренд лучше запоминается — высокая ценность узнавания | ✘ Часто не учитываются предпочтения потребителей — реклама не ориентирована на одного человека |
| ✘ Клиенты могут негативно оценивать маркетинговые меры, например, бумажные отходы от листовок не приносят пользы окружающей среде | |
| ✘ Нет прямой обратной связи с потенциальными покупателями |
Входящий маркетинг против исходящего маркетинга
Долгое время исходящий маркетинг был самым популярным методом привлечения внимания компании к своей продукции. Листовки, плакаты и рекламные щиты, а также реклама на радио и телевидении означали, что потенциальные клиенты больше узнают о компании и ее продукции. Тем не менее, маркетинг натиска и исходящий маркетинг все больше теряют свое влияние.
В связи с постоянно расширяющимся развитием Интернета исходящий маркетинг несколько изменился: рекламные баннеры, незапрашиваемые рекламные электронные письма и т.д. все еще остаются на повестке дня. Однако все больше компаний переходят на входящий маркетинг. Умная поисковая оптимизация (SEO) и реклама (SEA) являются такой же частью этого направления, как и контент-маркетинг (получивший широкое распространение в последнее время) или все более целенаправленное обслуживание клиентов с помощью информационных бюллетеней и других рассылок.
Преимуществами входящего маркетинга являются более низкие затраты и более высокие возможности продаж. В конце концов, интерес клиента привел его так далеко.
| Входящий | Исходящий |
|---|---|
| Клиент связывается с компанией | Компания связывается с клиентом |
| Общение один на один | Коммуникация «один ко многим» — без обратной связи |
| Добавленная стоимость за счет доступности информации — скоординированная реклама | Добавленная стоимость часто ограничена — реклама для масс |
| Каналы: поисковые системы, рекомендации, социальные сети | Каналы: печать, телевидение, радио, листовки, массовая электронная рассылка, баннеры и т.д. |
| Низкие затраты | Более высокие затраты |
В целом, основное различие между входящим и исходящим маркетингом заключается в том, что при «исходящем маркетинге» покупатель обращается непосредственно к продавцу, хотя продавец не знает, заинтересован он или нет. Когда же речь идет о входящем маркетинге, клиенты приходят в поисках соответствующих товаров и услуг. Поэтому, в отличие от исходящего маркетинга, компаниям не нужно бороться за внимание клиента. Все, что вам нужно сделать, это убедиться, что вы находитесь в нужном месте в нужное время.
Однако многие компании, занимающиеся интернет-маркетингом, поняли, что здоровое сочетание мер входящего и исходящего маркетинга часто является путем вперед. Онлайновые торговые площадки (например, Amazon) являются пионерами в этом отношении. Благодаря своим обширным базам данных, которые создаются в результате активности покупателей на сайте, они могут отображать соответствующую рекламу, рекомендации и т.д. для своих пользователей, чтобы сделать свои товары еще более привлекательными. В идеале покупатель видит только те продукты, которые его действительно интересуют.
Входящий маркетинг обычно дешевле и прибыльнее исходящего маркетинга. Но в некоторых случаях исходящий маркетинг все же является хорошим способом привлечения клиентов. Традиционные средства массовой информации продолжают охватывать людей практически повсюду в их повседневной жизни. Реклама, ориентированная на конкретного пользователя, которая также является частью исходящего маркетинга, также показывается на видеопорталах. Однако существует четкая тенденция к тому, что исходящий маркетинг все чаще используется в сочетании с входящим маркетингом.