Выращивание лидеров

Термин «взращивание лидов» означает развитие контактов с потенциальными клиентами. Это делается путем предоставления заинтересованным лицам подходящего контента. Вы хотите повысить вероятность конверсии, прежде чем передать контакт в отдел продаж.

Что такое «взращивание» лидов?

Основная задача взращивания лидов — забота и поддержка созданных контактов и преобразование этих свежих отношений в потенциальных новых клиентов. В основном это означает предоставление им соответствующей информации. В зависимости от того, на каком этапе процесса покупки находится контакт, вы должны поддерживать его интерес, показывая ему соответствующий контент и рекламу, а также используя другие полезные тактики. Таким образом, вы сможете продолжать отношения до тех пор, пока не будет совершена успешная сделка.

Какова цель выхаживания потенциальных клиентов?

Процесс взращивания лидов в первую очередь направлен на поддержание отношений с клиентами. Если вам удастся построить долгосрочные доверительные отношения с потенциальным клиентом, вы сможете позиционировать себя как эксперта и полезного советчика по многим вопросам, что принесет вам пользу, например, в плане лояльности клиентов и узнаваемости бренда. Изначально речь идет о превращении первых контактов в довольных, платящих клиентов. Поэтому дальнейшая квалификация потенциальных клиентов является важным процессом, который происходит во время процесса взращивания потенциальных клиентов. Это служит, в частности, следующим целям:

  • Более квалифицированные контакты
  • Повышение коэффициента конверсии
  • Более короткий процесс покупки
  • Повышение рентабельности инвестиций (ROI)
  • Повышение лояльности к бренду

Фазы процесса покупки

Воспитание лидов происходит на каждом этапе процесса покупки. Эти фазы включают в себя:

  • Привлечение новых клиентов
  • Лояльность клиентов
  • восстановление клиента
  • Активация неактивных клиентов

Важно предоставить заинтересованным лицам подходящую информацию для каждой фазы. Это означает, что контент должен быть ориентирован на целевую аудиторию, поэтому воспитание клиентов невозможно без соответствующей контент-стратегии. То, как выглядит соответствующий контент, зависит от темы, продукта и связанного с ним интереса. Традиционно для привлечения потенциальных клиентов используются тщательно разработанные типы контента, которые уже своим форматом предполагают большую ценность: электронные книги, whitepapers, консультационные видео или вебинары. Даже простая статья в блоге или слайд-шоу может быть идеальным вариантом для привлечения потенциальных клиентов — все зависит от направленности контента.

Всегда предоставляйте правильный контент

Кампании по взращиванию лидов обычно состоят из множества уровней. Они начинаются после успешной генерации лидов и заканчиваются, когда квалифицированный лид передан в отдел продаж. Когда речь идет о воспитании лидов, потенциального клиента сопровождают с момента, когда он впервые проявляет интерес (например, после поиска общей информации), до момента, когда он проявляет конкретный интерес к продукту, после чего его передают в отдел продаж, который предоставляет ему соответствующие предложения.

Чем дальше продвигается процесс покупки потенциального покупателя, тем более точным должен быть контент. Будьте осторожны, поскольку именно здесь кроется сложность, когда речь идет о процессе воспитания потенциальных покупателей: Если вы обратитесь к потенциальному покупателю с предложением слишком рано, это может отпугнуть его. Поэтому лучше всего постепенно предоставлять им полезную информацию, пока они не почувствуют, что готовы совершить покупку.

Многие маркетологи выделяют три этапа, когда речь идет о воспитании потенциальных клиентов:

  1. Стадия осознания: Пользователь осознает проблему или потребность, начинает исследовать и искать информацию, которая поможет ему разобраться в проблеме.
  2. Стадия рассмотрения: Пользователь понял свою проблему и теперь ищет ответы и решения.
  3. Стадия принятия решения: Решение найдено, и теперь пользователь должен решить, кто должен ему помочь и какого поставщика выбрать.

На ранней стадии процесса покупки заинтересованное лицо обычно проводит много исследований и нуждается в большом количестве информации. Поэтому контент, предлагаемый им на этом этапе, в меньшей степени ориентирован на продукт. На этапе осведомленности необходимо помочь контакту понять его проблему. Маркетологам необходимо сопереживать потенциальным клиентам, понимать их потребности и соответствующим образом корректировать работу с ними. Как и в случае с контент-маркетингом, рекомендуется иметь в виду соответствующую персону покупателя. Чем больше у вас информации о контакте, тем более целенаправленной может быть тактика выхаживания потенциальных клиентов. На этапе рассмотрения контакта его ведут пошагово к решению его проблемы или удовлетворению его потребностей, вплоть до представления ему конкретных предложений на этапе принятия решения.

Автоматизация процесса взращивания потенциальных клиентов

Удовлетворить все контакты в равной степени, полученные в результате генерации лидов, — задача непосильная. Когда объем работы достигает определенного предела, невозможно доставить подходящий контент контактам в нужное время, если они проявили интерес к продукту, но не оставили много информации. Мощное программное обеспечение для автоматизации может быть использовано, когда ручное управление лидами достигает своего предела. Подобные программные решения позволяют более индивидуально подходить к воспитанию лидов, индивидуально координируя маркетинговые меры в зависимости от фазы и состояния информации. Рабочие процессы необходимо определить только один раз, поскольку впоследствии они автоматизируются, что очень помогает и экономит маркетинговым отделам много времени.

Как воспитание лидов приводит к успешному завершению

Когда вынашивание и поддержание лидов приводит к успеху, не стоит фокусироваться только на продажах и конверсиях. Лучше сосредоточиться на пользователе и его информационных потребностях, а также спросить себя, какую ценность и полезную информацию вы можете предоставить. Воспитание лидов — это прежде всего предоставление релевантной информации в нужное время. Таким образом, вы поддерживаете внимание и интерес потенциального клиента после первого контакта. Это также укрепляет отношения с клиентом, и потенциальный покупатель постепенно принимает решение о покупке.

Маркетологам не следует слишком усердствовать с исследованиями. Выращивание лидов — это процесс, который не принесет положительных результатов, если его преждевременно остановить. Это означает: сохраняйте терпение, не заваливайте контакты прозрачными рекламными сообщениями и, прежде всего, не торопитесь завершить продажу. Когда лид достигнет определенной стадии, вы можете использовать скоринг лидов для оценки контакта.

Преимущества выхаживания лидов

Выращивание лидов связано с определенными усилиями, но обычно приносит очень хорошие результаты. Эти меры не только обеспечивают получение квалифицированных лидов и, следовательно, более высокую вероятность конверсии, но и создают хороший имидж компании, а также делают ее надежным источником информации. Таким образом, вы можете успешно позиционировать себя на рынке.

Преимущества выхаживания лидов с первого взгляда:

  • квалифицированные лиды
  • более высокий коэффициент конверсии
  • позиционирование себя как поставщика информации
  • доверие клиентов
  • устойчивый маркетинг
  • лучшая окупаемость инвестиций (ROI)

Оцените статью
cdelat.ru
Добавить комментарий