Управление лидами

Термин «управление лидами» описывает меры, предпринимаемые в процессе привлечения клиентов. Цель заключается в том, чтобы, с одной стороны, конвертировать потенциальных клиентов в покупателей и поддерживать контакт с существующими лидами, а с другой — правильно анализировать усилия.

Что такое управление лидами?

Управление лидами касается всех усилий и мер, связанных с лидами (инициация контакта в маркетинге или продажах). Каждый необязательный контакт имеет потенциал стать платёжеспособным клиентом. Цель управления лидами — использовать этот потенциал, превращая человека, проявившего интерес к деловым отношениям, в платежеспособного клиента.

Управление лидами можно разделить на различные этапы, которые представляют собой определенные аспекты взаимоотношений компании с потенциальными клиентами. В самом начале целью является привлечение потенциальных клиентов к собственной продукции — обычно с помощью маркетинговых мероприятий. Заинтересованные лица выделяются в качестве потенциальных клиентов тем, что компания располагает их контактными данными — например, в виде адреса электронной почты. Однако дополнительная информация о заинтересованных лицах всегда приветствуется, поскольку это упрощает процесс установления контакта и позволяет успешно индивидуализировать дальнейшие контакты.

Следующий шаг — расширение заинтересованности с помощью мер, адаптированных к клиенту. Поэтому важным аспектом управления лидами является ведение обзора и соблюдение необходимой степени осторожности. Отсутствие контакта с потенциальным клиентом заставит его потерять интерес. В свою очередь, слишком частые контакты могут привести к разочарованию потенциального клиента. Для того чтобы найти правильный баланс, управление лидами опирается на скоринг. Лидам присваивается определенная ценность, которая поможет вам направить на них свои усилия.

Однако анализ идет еще дальше. Успех маркетинговых мероприятий может быть определен путем точного наблюдения в ходе управления лидами. Анализ позволяет оценить возврат инвестиций: Приносят ли используемые рекламные меры желаемый успех? Такие выводы делают маркетинг более эффективным. На последнем этапе лид передается дальше: Затем задача отдела продаж — стимулировать покупку. В лучшем случае следует конверсия: Превращение потенциального клиента в реального покупателя.

Обзор отдельных этапов процесса управления лидами:

Привлечение потенциальных клиентов

Генерация свинца (также называемая «лидогенерация») означает привлечение потенциальных клиентов. Задача лидогенерации заключается в выявлении высококачественных потенциальных клиентов и привлечении их в компанию. Цель состоит в том, чтобы создать большую базу данных клиентов с максимально возможным количеством данных, чтобы в дальнейшем с ними можно было связаться. В интернет-маркетинге существует множество способов генерирования лидов. Например, классическая генерация лидов происходит, когда вы регистрируетесь на рассылку новостей компании или впервые регистрируетесь на сайте. Стимулы, такие как ваучеры на скидку, купоны и конкурсы, по-прежнему являются популярными методами генерации лидов.

Забота о контактах

Выращивание лидов — это поддержание контактов, то есть управление контактами. После того как лид был успешно сгенерирован и контакт был добавлен в базу данных, он может быть еще не близок к совершению покупки — его нужно убедить. Именно в это время необходимо обратиться к потенциальным клиентам с правильной информацией и рекламой в нужное время. Очень важно, чтобы контент соответствовал соответствующей точке на пути клиента.

Воспитание лидов происходит на каждом этапе процесса управления лидами: при привлечении новых клиентов, при удержании существующих клиентов и при возвращении неактивных контактов. Целью воспитания лидов является получение более квалифицированных лидов и, прежде всего, более квалифицированных лидов, поэтому дополнительное развитие лидов имеет большое значение. В конечном итоге компании ожидают сокращения сроков конверсии, повышения коэффициента конверсии и оптимального возврата инвестиций (ROI).

Анализ лидов

Скоринг лидов — это когда оцениваются уже квалифицированные контакты. Это помогает определить, насколько высоки шансы на успешную сделку. Качество контакта или запроса важно для определения того, насколько лид интересен для конкретной цели продаж. Скоринг лидов обычно происходит в соответствии с определенными факторами качества. Особенно важно для получения высокой оценки лида то, насколько полным и актуальным является профиль. Но особенно важен отклик на меры, принятые в процессе взращивания лидов.

Передача маршрутизации лидов заинтересованным лицам

Если лид достиг заранее установленного порогового значения в ходе lead scoring, он передается в отдел продаж — этот процесс называется маршрутизацией лидов. Сотрудникам отдела продаж необходима вся необходимая информация и контактные данные потенциальных клиентов, чтобы соответствующим образом адаптировать свою стратегию продаж. Затем они приступают к ранее принятым мерам, чтобы успешно завершить процесс покупки.

Как происходит успешное управление лидами?

В дополнение к конструктивному и эффективному сотрудничеству между продажами и маркетингом, основой для хорошего, перспективного управления лидами является особенно качественный, индивидуализированный контент. Предложения и контент должны соответствовать соответствующему этапу процесса покупки клиента. Клиенту следует обращаться к каждому этапу его пути и предлагать лаконичный контент. Даже в начале процесса покупки (во время генерации лидов) правильный контент имеет решающее значение для успеха. На этом этапе потенциального клиента необходимо заинтересовать, используя контрольные списки, электронные книги или белые книги.

Когда речь идет о воспитании лидов, цель состоит в том, чтобы попытаться передать компетентность и экспертные знания постепенно, чтобы создать доверительные отношения. Если вы с самого начала будете предоставлять контент с дополнительной ценностью, ничто не сможет помешать вам успешно управлять лидами. Таким образом, вы создаете прочную основу для превращения потенциального клиента в покупателя. Торговый персонал также должен оказать положительное влияние на решение о покупке, используя убедительные предложения.

Что может сделать управление лидами?

Управление лидами — это контролируемое превращение потенциальных клиентов в покупателей. Вместо того чтобы оставлять решение о покупке на волю случая или на усмотрение самих потенциальных клиентов, управление лидами — это попытка целенаправленно повлиять на решение о покупке. В таблице ниже мы четко описали преимущества отдельных мер по управлению лидами.

Сервис

Описание

Приобретение лидов

Лид-менеджмент разрабатывает функции для сбора данных заинтересованных лиц. Это работает, например, с онлайн-формами.

Управление лидами

Базы данных могут быть использованы для организации и аккуратной подготовки всех функций.

Расширение лидов

Поскольку управление лидами дает вам хороший обзор, вы можете установить эффективный контакт с потенциальными клиентами.

Оценивать лиды

Благодаря детальному анализу лидов можно определить, насколько вероятна конверсия.

Проверять маркетинг

Поскольку маркетинг лидов является связующим звеном между маркетингом и продажами, необходимо оценивать маркетинговые усилия.

Привлечение клиентов

Разумная обработка лидов повышает вероятность того, что они станут клиентами.

Автоматизировать действия

Управление лидами позволяет собирать информацию, которая затем может быть использована для автоматизации маркетинга.

Оцените статью
cdelat.ru
Добавить комментарий