Повышение продаж: повысить продажи проще простого

В двух словах, up selling — это метод продаж, который побуждает клиентов приобретать более дорогую версию продукта. Это особенно актуально для интернет-магазинов. Однако для того, чтобы up selling сработал, необходимо убедить покупателей в преимуществах более дорогого товара. В этой статье мы объясним, как это работает, каковы преимущества и риски up selling, а также о чем следует помнить вам как оператору интернет-магазина.

Up selling: определение

Up selling — это стратегия продаж, направленная на то, чтобы убедить клиента купить более дорогую версию реального продукта. Она основана на предположении, что покупатели, посещающие магазин или интернет-магазин, имеют приблизительное представление о товаре, который они ищут. Однако если их внимание привлекает еще более качественный товар (тот, который быстрее, дольше служит или лучше выглядит), то при правильном стечении обстоятельств и наличии веских аргументов их можно убедить приобрести чуть более дорогой товар.

Как следствие, покупатель чувствует себя удовлетворенным после продажи, потому что он чувствует себя понятым и хорошо проконсультированным, а операторы магазина получают прибыль от более высокого оборота. То, что в физических магазинах часто достигается с помощью подробного предложения о продаже, в онлайн-продажах достигается благодаря удачному сочетанию данных, технологий и маркетинговой стратегии.

Совет

Вы хотите представлять и продавать свои товары в Интернете и сейчас ищете подходящее решение? IONOS предлагает сайты, созданные на заказ профессионалами, или же вы можете создать свой собственный интернет-магазин.

В чем разница между кросс-продажами и ап-продажами?

Часто их используют как синонимы, однако между up selling и cross selling есть существенная разница: Если up selling — это «улучшение» фактического продукта, т.е. продажа более качественного и дорогого варианта, то перекрестные продажи сосредоточены на взаимодополняющих продуктах. Разницу иллюстрирует следующая диаграмма:

Перекрестные продажи: возможности, преимущества и риски

С точки зрения бренда, up selling — это прежде всего получение большей прибыли от одной продажи. Хорошие продажи вверх часто основаны на хороших отношениях с клиентами. Подходящие up sales являются доказательством того, что вы понимаете своих клиентов, демонстрируя дополнительные инвестиции, которые оправдывают себя с точки зрения клиента. Если пакет не подходит, велика вероятность того, что вы заработаете больше на разовой основе, но клиент не обязательно станет повторным покупателем.

Чтобы воспользоваться возможностями и преимуществами продаж, вам следует с самого начала уделить время и …

  1. …проверить свой ассортимент продукции на предмет возможностей повышения продаж и разработать его соответствующим образом. Это означает не только выявление товаров, которые подходят для up selling, но и разработку их преимуществ.
     
  2. … узнайте своих клиентов. Существует множество инструментов отслеживания для веб-сайтов и магазинов, позволяющих собирать и оценивать данные. Но горячие линии обслуживания или реальный опыт продаж стационарных товаров также могут дать подсказку о потенциале up selling.

Как только вы заложите основу, появятся различные программы, специализирующиеся на автоматизации маркетинга и рекомендательных системах, с помощью которых вы сможете довольно легко проводить, оптимизировать и оценивать кампании по повышению продаж.

Важность продаж для SEO

При управлении собственным интернет-магазином зачастую трудно в полной мере использовать такие факторы, как охват обширных наборов ключевых слов, ведь количество текста обычно сводится к минимуму. Это делает еще более важным наличие тщательной и хорошо продуманной стратегии размещения ссылок на ваши товары.

Поскольку up selling все чаще означает работу со ссылками и связями между продуктами, этот метод продаж положительно влияет на SEO. Вы не только предоставляете дополнительную ценность для клиентов, но и сигнализируете поисковым ботам, что вы придаете большое значение ссылкам и путям кликов.

Совет

Shopping goes social: Если вы хотите использовать функции продажи, предлагаемые Facebook и другими компаниями, для своего бизнеса, то социальная кнопка покупки — это простое и надежное решение для вашего сайта. Вы можете узнать больше о теме «Продажи в социальных сетях» в нашем бесплатном техническом документе.

Белая книга по продажам в социальных сетях

Изучение новых возможностей с помощью up selling

Следующие пункты показывают, где в вашем бизнесе скрыт потенциал для повышения продаж или как вы можете раскрыть его. В центре внимания всегда находится клиент.

  • Используйте любую возможность поговорить с клиентами и получить обратную связь. Будь то письменный или телефонный опрос о вашем ассортименте или конкретном продукте, или беседы по горячей линии обслуживания.
  • Изучите проблемы ваших потенциальных клиентов. Проведите анализ целевых групп, чтобы выяснить, какие веб-сайты обычно посещают клиенты или где они делают покупки.
  • Проверьте, где и как используется ваша продукция и говорят ли о ней люди на форумах или в социальных сетях. Часто именно в этих местах обсуждаются проблемы продукта, способы их решения, а также то, что ваши конкуренты могут быть на шаг впереди вас.
  • Говоря о конкурентах, обратите внимание на то, как конкуренты подходят к продажам и разрабатывают свои предложения.
  • Проанализируйте свои продажи: какие продукты продаются хорошо, а какие нет? Где вы наблюдаете высокие или низкие продажи единиц продукции? Также полезно отслеживать количество возвратов.
Совет

Если товар часто возвращается, это может быть вызвано рядом причин. Например, вы могли установить неправильные ожидания. Чтобы противостоять этому, вам следует полагаться на профессиональные описания товара и выразительные изображения товара — независимо от того, делаете ли вы фотографии товара сами или нанимаете для этого профессионала.

Риски перепродаж

Операторы интернет-магазинов, где личный контакт с клиентами до и после процесса продажи сведен к минимуму, а корзины легко покидаются, помнят, что существует тонкая грань между добавлением реальной ценности для оправдания продажи и раздражением клиента.

Незаметно укажите на возможность повышения цены и убедитесь, что вы действительно можете выполнить обещание о повышении ценности. Имейте в виду, что посетители интернет-магазина часто используют опции фильтрации для ввода ценовых диапазонов и других параметров, что делает определенные области и снижение цен невидимыми для таких покупателей.

Up selling на практике: вот как

Исходя из результатов вашего исследования, существуют различные способы повышения продаж. Одно из важных и основных отличий от перекрестных продаж заключается в том, что up selling обычно происходит до принятия фактического решения о покупке. После совершения покупки маловероятно, что клиента удастся убедить перейти на более дорогой товар. Исключением являются услуги или подписка, которые могут быть продлены и скорректированы позднее.

В любом случае, предложение о продаже должно быть понятным и выгодным для клиента. Поэтому реализуйте стратегию up sell, например, следующим образом:

  • Прямое сравнение двух или более товаров: Сравнительные таблицы, которые показывают цены и характеристики аналогичных товаров рядом друг с другом, относительно легко реализовать. В лучшем случае они подтолкнут покупателей к выбору более дорогой версии вместо базовой. Еще лучше: поместить дорогой продукт рядом с еще более дорогим.
  • Получите выгоду от доверия: В случае с подпиской последующая попытка повышения продаж может быть успешной. Когда клиенты убеждаются в качестве вашего предложения, они могут быть более склонны воспользоваться вашим предложением в течение длительного времени. Повышение продаж может быть также результатом успешной перекрестной продажи — например, если был приобретен дополнительный продукт, позволяющий заключить неожиданный контракт.
  • Отзывы клиентов: Включите отзывы и рекомендации о более дорогих товарах на страницы товаров менее дорогих. Важно, чтобы отзывы покупателей были подлинными и понятными. Они являются одними из самых убедительных факторов успешной продажи.
  • Показывайте решения проблем: Если между более дешевым и более дорогим товаром есть явные функциональные различия, вы можете обратить на них внимание и рекламировать: «Всего за хх долларов больше у вас не будет этой проблемы».

Техническая реализация кампаний по повышению продаж осуществляется с помощью специальных инструментов или расширений в системах магазина.

Обратите внимание на .

Не стоит недооценивать силу крошечных обновлений вашего сайта. Например, четкий и убедительный CTA может иметь огромное значение для совершения покупки.

Три примера up selling

Для того чтобы дать вам более полное представление о up sales и различных возможностях, мы собрали три конкретных примера из разных отраслей:

Пример 1: Членство в фитнес-студии

Тренажерный зал предлагает различные уровни членства. Самый недорогой включает в себя использование оборудования и посещение занятий. Более дорогой включает посещение бассейна и сауны. Выбирая более дорогой вариант, клиент получает реальную добавленную стоимость. Тренажерный зал получает более высокий доход, но ему не нужно расширять свое предложение, поскольку бассейн и сауна работают и оплачиваются независимо от выбора клиента.

Пример 2: Технические дополнения в интернет-магазине

Интернет-магазин продает телевизоры. Покупатель просматривает базовые модели без функции смарт-телевизора. В описании базовых телевизоров имеется заметный тизер, указывающий на преимущества покупки смарт-телевизора — просмотр любимого шоу и большего количества потокового контента в любое время — и предлагающий сравнимый смарт-телевизор всего за $20, $50 или $100 дороже.

Пример 3: Сотовые телефоны и соответствующие контракты

Смартфоны, планшеты и т.д. продаются с соответствующими контрактами. Клиент, уже подписавший контракт и купивший устройство, хочет приобрести дополнительный планшет, но без возможности заключения контракта. Стратегия продажи может включать в себя контакт с клиентом, чтобы привлечь его к заключению более широкого контракта, включающего дополнительный объем данных и вторую SIM-карту.

Заметка

Онлайн-покупки приобретают все большее значение для клиентов и операторов интернет-магазинов. Узнайте больше о различных способах оплаты для вашего интернет-магазина или выберите способы оплаты в конструкторе сайтов электронной коммерции IONOS.

  • Онлайн-продажи

    Оцените статью
    cdelat.ru
    Добавить комментарий