Автоматизация маркетинга — это автоматизация ручных процессов и этапов работы в рамках маркетинговых кампаний с помощью программного обеспечения для автоматизации маркетинга.
Что такое автоматизация маркетинга?
Автоматизация маркетинга — это управление бизнес-процессами, связанными с клиентами, с помощью программного обеспечения. Шаги, которые раньше выполнялись индивидуально в рамках маркетинговых кампаний, выполняются автоматически. Это возможно благодаря так называемым инструментам автоматизации маркетинга. Они выступают в качестве интерфейса между базами данных клиентов, CRM-системами и различными коммуникационными каналами компании. Автоматизация маркетинговых мероприятий опирается на данные и направлена на коммуникацию, основанную на потребностях, в которой каждый клиент получает индивидуальное обращение в нужное время по соответствующему каналу.
Как работает автоматизация маркетинга?
С помощью инструментов автоматизации маркетинга вам нужно только один раз определить рабочие процессы в коммуникационных кампаниях. Затем эти стратегии реализуются без ручного вмешательства, оцениваются на предмет эффективности и корректируются на основе вновь полученных данных.
Автоматизация маркетинга не ограничивается автоматизацией стандартных процессов. В частности, в онлайн-маркетинге веб-слежение предоставляет вам инструменты, обладающие огромной базой данных, которые можно оценить с помощью анализа данных и использовать для оптимизации коммуникационных процессов в управлении взаимоотношениями с клиентами, а также для персонализации контента и предложений — например, в рамках автоматизированной оптимизации цен (динамическое ценообразование).
Что может сделать автоматизация маркетинга?
На практике автоматизация маркетинга используется, например, в контексте автоматизированных воронок продаж и в качестве технологической основы для программного управления лидами. На первый план выходят следующие цели:
- Генерация квалифицированных заинтересованных лиц (генерация лидов)
- Дальнейшее развитие от заинтересованных лиц до покупателей (воспитание лидов)
- Дальнейшее развитие от существующих клиентов к постоянным клиентам (up- и cross-selling).
Инструменты автоматизации маркетинга предлагают клиентам и заинтересованным лицам автоматически отобранные маркетинговые инструменты на основе профилей пользователей (обычно в виде контента) с целью их дальнейшего развития в соответствии с их индивидуальными требованиями. Целью является покупающий клиент или повторяющий покупку существующий клиент.
Вот как вы выиграете от автоматизации маркетинга
Автоматизация маркетинга направлена на то, чтобы сделать процессы продаж, такие как генерация лидов или их привлечение, более эффективными и рентабельными за счет автоматизации. Инструменты автоматизации маркетинга объединяют данные о пользователях из различных источников (CRM, веб-анализ, обслуживание клиентов и т.д.), структурируют их, создают профили пользователей, оценивают пользователей на основе их действий — так называемый лид-скоринг — и затем обеспечивают индивидуальный подход.
Если пользователь впервые заходит на ваш сайт, программное обеспечение автоматически классифицирует его как нового клиента и воспроизводит выбранные вами маркетинговые инструменты для генерации лидов — например, белую книгу для бесплатного скачивания, скидку для новых клиентов или призыв к действию для регистрации в рассылке новостей.
Если оценка поведения при клике показывает, что клиент заинтересован в определенных группах товаров, при следующем посещении ему будут предложены соответствующие предложения или персонализированные цены. Все это делается автоматически на основе базы данных, управляемой программным обеспечением автоматизации маркетинга, которая постоянно обновляется в соответствии с поведением пользователей.
Автоматизация маркетинга также автоматически регистрирует и оценивает эффективность маркетинговых инструментов, используемых в любой момент времени. Полученные таким образом знания доступны вам для планирования будущих маркетинговых мероприятий и стратегической ориентации вашей компании.
Программное обеспечение для автоматизации маркетинга предлагает такую степень персонализации рекламных мероприятий, которая была бы возможна только при ручном подборе маркетинговых инструментов для привлечения и развития клиентов со значительными затратами на персонал.
Обзор программного обеспечения для автоматизации маркетинга
Инструменты автоматизации маркетинга обычно тесно связаны с CRM-системами или предоставляют соответствующие функции. Кроме того, информация из каналов коммуникации оценивается и подготавливается для персонализации маркетинговых функций.
Общими характеристиками такого рода приложений являются:
- CRM-синхронизация и CRM-интеграция
- Веб-аналитика
- Управление рабочими процессами и процессами
- Управление лидами (особенно вынашивание и скоринг лидов)
- Управление воронкой
- Входящий маркетинг
- Управление контентом
- Социальные публикации
- Мониторинг
- E-mail маркетинг
Вот некоторые из наиболее известных инструментов автоматизации маркетинга на рынке:
- HubSpot
- keap (бывший Infusionsoft)
- Act-On
- Marketo
- Oracle Eloqua
- Adobe Marketing Cloud
- IBM Watson Marketing (ранее Silverpop)
- Net Results
- iContact (ранее Outmarket)
- Hatchbuck
- Simplycast
- aprimo
- eTrigue
- SalesTalk
- Salesfusion
- Salesforce Pardot
Плюсы и минусы автоматизации маркетинга
Ниже мы сравнили преимущества и недостатки перехода на автоматизированные маркетинговые процессы.
|
Плюсы |
Минусы |
|
Рутинные задачи можно сделать более эффективными с помощью автоматизации. |
Приобретение инструментов автоматизации маркетинга связано с дополнительными расходами. |
|
Автоматизация маркетинга позволяет измерять и оценивать успех маркетинговых кампаний. |
Прежде чем автоматизировать процессы продаж, необходимо вручную определить соответствующие автоматизмы. Это требует наличия необходимых ноу-хау. |
|
Инструменты автоматизации маркетинга делают возможным высоко персонализированное общение с потенциальными клиентами при наличии достаточного количества данных. |
Инструменты автоматизации маркетинга работают эффективно только в том случае, если они интегрированы во все системы, имеющие отношение к коммуникации с клиентами, и могут получить доступ к достаточно большой базе данных. |
|
Благодаря постоянному измерению успеха, автоматизация маркетинга создает хорошую оценочную базу для оптимизации маркетинговых кампаний. |
При использовании инструментов автоматизации маркетинга существует риск потери личного контакта с клиентом. |
|
Автоматизация маркетинга позволяет управлять лидами в таких масштабах, которые уже невозможно освоить вручную. |
Если в базе данных возникают ошибки, есть опасность, что они пройдут через все процессы, основанные на ней, и таким образом фальсифицируют целые маркетинговые кампании. |
|
Автоматизация маркетинга предлагает маркетологам хороший обзор количества и стадии всех лидов в процессе продаж и тем самым обеспечивает прозрачность и безопасность планирования. |
|